# Mener une négociation commerciale

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale ;
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial ;
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui ;
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence ;
• Valoriser les services de son entreprise ;
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

Le savoir-être commercial

Point sur les bonnes pratiques :

• Savoir être leader de l’échange ;
• Savoir saisir toutes les opportunités ;
• Etre à l’écoute ;
• Se tenir informer ;
• La préparation.

Les bonnes questions à se poser :

• Se fixer des objectifs MALINS ;
• Connaître ou reconnaître son client ;
• L’entretien commercial.

L’ouverture de l’entretien : les 3 « A » :

• La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA ;
• La reformulation pour obtenir le premier « oui » ;
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP ;
• La réponse aux objections ;
• La conclusion de l’entretien ;
• Les fondamentaux de la négociation.

Les principes de base de la négociation :

• Le mapping des négociateurs ;
• La définition de sa matrice de négociation ;
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire ;
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien ;
• La conclusion efficace d’un entretien commercial.

Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision :

• La valorisation des engagements mutuels ;
• Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien ;
• Les attitudes commerciales.

Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire :

• Développer une assurance commerciale

Code RS : 5444   Certificateur : CCI France  Date d'enregistrement de la certification : 19-05-2021

• Interentreprises : 1 260 € + Certification CCE 500 € nets de taxe / personne
• Intra (programme identique interentreprises) : à partir de 950€ la journée (forfait par groupe) – pour une estimation plus précise n’hésitez pas à nous consulter.
• Intra (programme sur mesure) : sur devis – pour construire une formation sur mesure, n’hésitez  pas à consulter nos experts (Céline GUILLARD – 06.16.24.68.20 – 02.37.84.28.04 – celine.guillard@cci28.fr).

Moyens pédagogiques :

• 4000 m² de locaux, avec plus de 30 salles de cours équipées de tableaux interactifs et de 10 salles informatiques ;
• 1 laboratoire multimédia ;
• 1 centre de documentation ;
• 1 salle informatique en libre-service ;
• 2 espaces déjeuner ;
• 1 salle équipée de MAC dotés de la suite ADOBE ;
• Grand parking gratuit à disposition ;
• Résidence étudiante à proximité ;
• WIFI sur site.

Méthodologie :

• Les formations sont animées par des intervenants issus du monde professionnel ;
• Méthode participative basée sur des échanges d’expérience et de vécu professionnel des stagiaires ;
• Exposés, apports théoriques et méthodologiques ;
• Exercices de mise en situation ;
• Une documentation de synthèse est remise à chaque participant en fin de formation ;
• Une attestation de présence et une attestation de fin de formation sont remises à chaque participant à la fin de cette formation.

Modalités d’évaluation :

• Auto évaluation pré et post formation, bilan oral formateur, appréciation des acquis par le formateur sur l'attestation de fin de formation ;
• Questionnaire de satisfaction en fin de formation ;
• Passage du Certificat de Compétences en Entreprise. La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux individus de se voir certifier des compétences transverses ou support aux organisations, mises en œuvre dans un cadre professionnel ou extra professionnel.

Taux 2020 de réussite à l'examen : 100% (1 session en 2020).

Aptitudes :

Mener une négociation commerciale en s'adaptant à chaque profil de client.

Compétences :

Maitrise des techniques de négociation commerciale.